ЧЕК-ЛИСТ:


20 МОИХ ОШИБОК В МАРКЕТИНГЕ ЗА 7 ЛЕТ И КАК ВЫ МОЖЕТЕ ИХ ИЗБЕЖАТЬ

Чек-лист для предпринимателей, собственников и фрилансеров


Ошибка 1

Не создаете уникальный продукт

У вас может быть очень хороший продукт. Но. Спросите 10-20 посторонних людей из своей целевой аудитории - ваш продукт вызывает эмоции и удивление (Например: ого, прикольно как) на стадии сайта или рекламы?


Что делать?

  • Пересмотреть свой продукт и найти в нем уникальные черты. 
  • А еще лучше создать их комбинируя разные части продукта. 
  • К примеру Экспресс курс тренировок+питания перед свадьбой. 
  • Или Английский + навыки знакомств с иностранцами, даже если вы сама скромность
  • Лайфхак - "голубой океан" - это не обязательно принципиально новая ниша. Иногда достаточно добавить какую то 1 черту, или нацелить услугу на 1 узкую аудиторию.

Ошибка 2

Верите в новые маркетинговые инструменты, как в панацею

Вы увидели, что все делают автоворонки и чат-боты. Ринулись их делать - но слон по-прежнему не взлетает. У вас есть все современные инструменты, но все не работает как ожидалось.


Представьте, что вам надо собрать двигатель автомобиля. Вам дали инструменты (а вы нифига не механик) и вы начали собирать. Или даже вы наняли мастера по объявлению и он начал собирать. Вы после сборки поедете на таком авто? Как хорошо он будет ехать?


Что делать?

Снять с ушей лапшу от разработчиков чудо-сервисов с бешеными конверсиями и сосредоточиться на механизмах продаж, уникальности продукта и подходе к клиенту. Если ваш продукт не продается лично и системно из рук в руки - он не продастся и другими инструментами.


Ошибка 3

Не составили эти 3 списка

Довольно часто у предпринимателя есть описание ЦА (если нет - очень плохо). Но вот списка возражений с их закрытием и списка выгод в правильной формулировке нет.


Зачем они нужны? Чтобы на любой стадии, от лендинга до отдела продаж вы могли их отрабатывать по щелчку пальцев. Не полагаясь на копирайтера или талант продажника.


Что делать?

Напишите эти списки.


Примеры

Возражение - Все понятно, но надо подумать


  • Решение - Конечно, взять таймаут это правильно. Могу я сделать вам подарок, через пару дней, когда вы подумаете?
  • Решение - Вы хотите подумать нужно ли это в принципе, или над стоимостью..


Возражение (которое часто не произносят) - Я думаю не будет результата


  • Решение - Я думаю вам понравится то, что я вам сейчас скажу. Можно? Если вы не получите результата, мы вернем вам 100% оплаты.
  • Решение - Скажите, что для вас было бы идеальным результатом? (ждем ответа) Спасибо - что если мы сделаем для вас гарантию, в качестве исключения? Если вы не увидите изменений - мы вернем вам оплату.
  • Решение (для случая если не будет результата из за нехватки времени) - Скажите пожалуйста, сколько примерно времени у вас есть на...(продукт). Отлично, этого времени как раз достаточно, потому что (что-то не обязательно, что-то можно пропустить, отложить...)

Ошибка 4

Знать, что в голове у клиента (а что, так можно было?)

Вы даете рекламу. Идет трафик, клиенты. Но в целом что-то как-то не очень. Не как ожидалось. И очень сложно масштабироваться.


Возможно вы не провели массовый опрос вашей ЦА, настроив на нее рекламу в тех же каналах, где собираетесь ее привлекать.


Аудитория сама расскажет вам что ей нужно в вашей нише. Дайте ей небольшой мотив и попросите о помощи.


Что делать?

Создайте квиз-лендинг с опросом или просто онлайн квиз (таких сервисов много) и дайте на него трафик. Задайте только самые важные вопросы аудитории (например гипотезы о продукте) и дайте им что-то взамен.

Ошибка 5

Какие цифры о чем говорят

У вас есть процессы, продажи. Но вы не знаете какие цифры говорят об успехе, а какие о провале. Я не говорю о финансовых показателях, но как минимум о маркетинговых.


У вас хорошая конверсия лендинга? У вас нормальная цена лида? У вас посчитан средний чек и LTV?


Даже такой минимум зачастую отсутствует.


Что делать?

Возьмите разовую консультацию у маркетолога, который работал с вашей нишей.

Ошибка 6

Есть исполнители, но нет стратега

Возможно вы сами - стратег. Но когда дело касается маркетинга и продаж - лучше иметь вторую голову, которая заточена под стратегические решения.


Иногда простой взгляд со стороны может помочь. Что уже говорить о профессиональном видении.


Что делать?

Вам поможет коучинговый формат от специалиста, или формат аутсорсинга маркетинга.

Ошибка 7

Делаешь, что нравится

Зачастую это не то, что будет двигать ваше дело вперед. Вы можете делать продукт таким, как вы его видите и маркетинг таким, как вы его хотите видеть.


Но часто оказывается, что надо было иначе. И даже сам продукт может быть заведомо провальным, если вы не спросили - а всем ли он такой нравится, или это только идея в вашей голове.


Что делать?

Ориентируйтесь только на мнения вашей аудитории. Ваша задача - собрать для них удобный способ получить услугу за приемлемые деньги и сроки. (например моя услуга коучинга собрана на основе того, чего хотели мои клиенты)

Ошибка 8

Продаете в переписке, как по телефону

Сейчас, когда по всюду блокировщики спам звонков, а мессенджеры по нескольку штук в каждом телефоне - пора думать о том, как продавать в мессенджере.


Алгоритмы там совсем другие, а экспертов по продаже в переписке очень мало.  А уж об автоматизации таких продаж с помощью чат-ботов и CRM вообще сложно говорить - это мало кто умеет.


Что делать?

Послушайте Елену Коварскую, или обратитесь ко мне - в своих проектах я постоянно обучаю этому подходу и технологии.

Ошибка 9

Думаете, что Продажа - это технология и скрипты

Но это не совсем так. Продажа становится делом техники - когда у вас отличный продукт, который бьет точно в потребность аудитории (например - булочная по пути от дома на работу, где все недорого, большие окна, уютные столики и запах булок идет на улицу).


И даже тогда не бывает четкого шаблона и скриптов, которые наверняка приносят нужный результат.


Что делать?

Разрабатывайте подход в продажах, который основан на человеке и том, чего он хочет получить. А также ПОЧЕМУ он хочет это получить. А продажи выстраивайте не по шаблонам, а в рамках подхода.

Ошибка 10

У вас один главный продукт (услуга) и все..

У вас нет следующих продуктов:


  • Для повышения среднего чека при покупке
  • Для дисконт-продажи если не купил стразу
  • Для повторных продаж со временем
  • Для продаж по смежной тематике


Введите их, иначе вам будет очень сложно выехать на чем-то одном.

    Ошибка 11

    Как повысить средний чек

    Тут я просто приведу примеры для сферы услуг


    • Купон на обслуживание (регулярное)
    • Подписка на информацию, обучение или закрытый клуб
    • Микро услуга помогающая в потреблении основной услуги
    • Расширенная гарантия за деньги
    • Пост-сервис после покупки
    • Пакет с бонусами вместо просто услуги

    Ошибка 12

    Вы не знаете простых способов увеличения повторных продаж. Например такого.

    Подскажу классный способ. Как это делаю я.


    • Создаем чат-бота на 6 месяцев или год.
    • Клиент подписывается на него как на карту клиента
    • Каждый месяц бот дает заготовленную акцию.
    • Клиент вспоминает про вас и покупает.

    Ошибка 13

    Думаете что рассылки это спам (или наоборот - делаете их как все)

    Как сделать безопасную рассылку так, чтобы она вообще не выглядела как рассылка. Не вызывала негатива, бана и т.д.


    • Создаем вотсап бота
    • Подключаем серый вотсап
    • Делаем рассылку до 800 телефонов за день
    • Отправляем цепочку, которая содержит в себе текст, к примеру: Добрый день! Это Андрей, мы с вами общались по... поводу. Можете мне помочь?
    • Вторым сообщением мягко делаем оффер, в формате просьбы.
    • Даем возможность написать стоп и отписаться от себя сразу же.

    Ошибка 14

    Не продаете своей базе клиентов

    В 2020 году это вытянуло многих моих клиентов. См технологию выше.


    Вы делаете рассылку по своей базе лично на вотсап. Около 10% могут купить у вас, при почти нулевых затратах, ведь это не реклама.

    Ошибка 15

    Не знаете как легко проверить ваши бизнес- гипотезы (сработает-не сработает)

    Есть 2 способа проверить гипотезы.


    1) Через вовлекающий пост в соцсетях. Создайте пост с опросом и дайте на него рекламу и попросите написать ответы в комментариях.

    2) Через онлайн квиз, с нацеленным на него трафиком ЦА. См выше.

    Ошибка 16

    Думаете, что вы не уникальны

    Вам кажется, что в вашей нише нет уникальности. И рынок насыщен похожими предложениями.


    Что делать?

    В этом случае попробуйте комбо-продукты. Например у вас курсы английского языка. Сделайте Английский для тех кто ищет знакомства с иностранцем + курс по самим знакомствам. Или Английский для школьников + курс поддержки школьных предметов.

    Ошибка 17

    Ваша линейка продуктов непоследовательна и не про одну проблему клиента

    У вас есть разные продукты, но они не дают клиенту последовательность решения своей проблемы. И оторваны друг от друга по смыслу.


    Например у вас курсы вышивания. И доп. продукт - курсы вязания.


    Или вы диетолог, а доп. продукт - тренировки. В данном случае это 2 разные аудитории, которые могу вообще не пересекаться.


    А вот пример нарушения последовательности

    1) Выдаете чек лист: Как знакомиться на улице с девушкой

    2) Зовете потом на вебинар - 10 ошибок на первом свидании


    Тут ошибка в том, что это закрывает разные потребности. Зачем говорить про свидание, когда не решен вопрос знакомства.


    Пересмотрите ваши продукты на логику и последовательность.


    Ошибка 18

    Вы платите за типовое контент-продвижение

    Довольно часто встречаю такую историю - предприниматель ведет контент за деньги с помощью стороннего специалиста.


    При этом это не дает ничего для продаж (или ничтожно), а сам специалист ведет еще десяток других страниц, не разбираясь в вашей теме.


    Что делать?

    Сосредоточьтесь именно на продающем контенте, дающем выгоду клиенту. Чтобы он еще и мог попробовать вашу услугу. Вовлекайте в действие и комментарии.


    Старайтесь писать ключевые вещи сами. Только это ценится читателем.

    Ошибка 19

    Вы не написали кейс или историю

    Один мой кейс принес мне сотни тысяч рублей и десятки клиентов только за 2020 год. (его вам отправит мой чат бот чуть ниже)


    Как это работает? Напишите продуманный, детальный и не рекламный кейс с четкой структурой, точкой А и точкой Б.


    Приведите в нем графику, примеры, скрины. И опубликуйте его везде, где люди читают кейсы. Даже на Яндекс Дзен.


    Если кейс неприменим - пишите историю. У нее должна быть завязка, кульминация и развязка. Она должна быть честной и с множеством мелких деталей. Она может быть вашей а может про клиента или клиентов.

    Езепенко Сергей. Предприниматель. Маркетолог. Продуктолог. Партнер Textback.ru

    Ошибка 20

    Мы еще не знакомы!


    Давайте начнем знакомство с 2 подарков для увеличения ваших продаж:

  •  ЗАПИСЬ ИНТЕНСИВА "ДА ТЫ БОГ ПРОДАЖ"
  • Как продавать на высокие чеки легко и без манипуляций

  • ЗАПИСЬ ИНТЕНСИВА ПО БЕЗОПАСНОЙ МОНЕТИЗАЦИИ СВОЕЙ БАЗЫ
  • Запись видео интенсива "Как сделать WhatsApp рассылку и получить продажи по своей базе телефонов с помощью простого чат-бота, собранного за 1 вечер"