Довольно часто у предпринимателя есть описание ЦА (если нет - очень плохо). Но вот списка возражений с их закрытием и списка выгод в правильной формулировке нет.

Зачем они нужны? Чтобы на любой стадии, от лендинга до отдела продаж вы могли их отрабатывать по щелчку пальцев. Не полагаясь на копирайтера или талант продажника.

Что делать?

Напишите эти списки.

Примеры

Возражение - Все понятно, но надо подумать

• Решение - Конечно, взять таймаут это правильно. Могу я сделать вам подарок, через пару дней, когда вы подумаете?
• Решение - Вы хотите подумать нужно ли это в принципе, или над стоимостью..

Возражение (которое часто не произносят) - Я думаю не будет результата

• Решение - Я думаю вам понравится то, что я вам сейчас скажу. Можно? Если вы не получите результата, мы вернем вам 100% оплаты.
• Решение - Скажите, что для вас было бы идеальным результатом? (ждем ответа) Спасибо - что если мы сделаем для вас гарантию, в качестве исключения? Если вы не увидите изменений - мы вернем вам оплату.
• Решение (для случая если не будет результата из за нехватки времени) - Скажите пожалуйста, сколько примерно времени у вас есть на...(продукт). Отлично, этого времени как раз достаточно, потому что (что-то не обязательно, что-то можно пропустить, отложить...)

У вас есть процессы, продажи. Но вы не знаете какие цифры говорят об успехе, а какие о провале. Я не говорю о финансовых показателях, но как минимум о маркетинговых.

У вас хорошая конверсия лендинга? У вас нормальная цена лида? У вас посчитан средний чек и LTV?

Даже такой минимум зачастую отсутствует.

Что делать?

Возьмите разовую консультацию у маркетолога, который работал с вашей нишей.

Зачастую это не то, что будет двигать ваше дело вперед. Вы можете делать продукт таким, как вы его видите и маркетинг таким, как вы его хотите видеть.

Но часто оказывается, что надо было иначе. И даже сам продукт может быть заведомо провальным, если вы не спросили - а всем ли он такой нравится, или это только идея в вашей голове.

Что делать?

Ориентируйтесь только на мнения вашей аудитории. Ваша задача - собрать для них удобный способ получить услугу за приемлемые деньги и сроки. (например моя услуга коучинга собрана на основе того, чего хотели мои клиенты)

Но это не совсем так. Продажа становится делом техники - когда у вас отличный продукт, который бьет точно в потребность аудитории (например - булочная по пути от дома на работу, где все недорого, большие окна, уютные столики и запах булок идет на улицу).

И даже тогда не бывает четкого шаблона и скриптов, которые наверняка приносят нужный результат.

Что делать?

Разрабатывайте подход в продажах, который основан на человеке и том, чего он хочет получить. А также ПОЧЕМУ он хочет это получить. А продажи выстраивайте не по шаблонам, а в рамках подхода.

Тут я просто приведу примеры для сферы услуг

• Купон на обслуживание (регулярное)
• Подписка на информацию, обучение или закрытый клуб
• Микро услуга помогающая в потреблении основной услуги
• Расширенная гарантия за деньги
• Пост-сервис после покупки
• Пакет с бонусами вместо просто услуги

Как сделать безопасную рассылку так, чтобы она вообще не выглядела как рассылка. Не вызывала негатива, бана и т.д.

• Создаем вотсап бота
• Подключаем серый вотсап
• Делаем рассылку до 800 телефонов за день
• Отправляем цепочку, которая содержит в себе текст, к примеру: Добрый день! Это Андрей, мы с вами общались по... поводу. Можете мне помочь?
• Вторым сообщением мягко делаем оффер, в формате просьбы.
• Даем возможность написать стоп и отписаться от себя сразу же.

Есть 2 способа проверить гипотезы.

1) Через вовлекающий пост в соцсетях. Создайте пост с опросом и дайте на него рекламу и попросите написать ответы в комментариях.

2) Через онлайн квиз, с нацеленным на него трафиком ЦА. См выше.

У вас есть разные продукты, но они не дают клиенту последовательность решения своей проблемы. И оторваны друг от друга по смыслу.

Например у вас курсы вышивания. И доп. продукт - курсы вязания.

Или вы диетолог, а доп. продукт - тренировки. В данном случае это 2 разные аудитории, которые могу вообще не пересекаться.

А вот пример нарушения последовательности

1) Выдаете чек лист: Как знакомиться на улице с девушкой

2) Зовете потом на вебинар - 10 ошибок на первом свидании

Тут ошибка в том, что это закрывает разные потребности. Зачем говорить про свидание, когда не решен вопрос знакомства.

Пересмотрите ваши продукты на логику и последовательность.