КАК НЕБОЛЬШОЙ РЕГИОНАЛЬНОЙ ФИТНЕС-СТУДИИ БИЗНЕС-КЛАССА ВЫЙТИ НА ПЛАНОВЫЙ ДОХОД ОКОЛО 2 МЛН. РУБ.

С помощью Whatsapp бота, продающих лендингов и переупаковки предложений студии

Мой клиент - фитнес-студия, которая находится в Ростове-на-Дону и Сочи. Оба филиала схожи, но имеют специфику. Например потенциальный клиент в Сочи обходится в 2-3 раза дешевле. Но, обо всем по порядку.

В Ростове значительно больше фитнес-клубов в плане конкуренции, чем в Сочи.

Исходные данные:

Я начал работу над этим кейсом в июле 2019 года, и веду его до сих пор. Фитнес - одна из моих любимых услуг, поскольку я сам предприниматель и только в 2019 году продал свой фитнес-проект в Москве. Вот что было у нас как исходные данные:


  1. Отсутствие продвижения и рекламы в интернете на системной основе
  2. Отсутствие бюджета на онлайн рекламу ранее
  3. Недоверие к результату, который может принести трафик из соц. сетей и воронка продаж с чат-ботом.
  4. Непонятная стратегия привлечения клиентов (были пробные кампании, но разово и несистемно)
  5. Падение продаж в летний сезон + отток старых клиентов
  6. Простой и не продающий лендинг, который не приносил клиентов и не конвертировал их в покупателей

Чего хотел клиент?

  1. Клиент хотел потока заявок, предполагая, что это решит все проблемы. Хотя конечно это оказалось не совсем так.
  2. Клиент хотел автоматизации процессов продаж и исключения человеческого фактора (частично, конечно)
  3. И также вписаться в минимальный бюджет в начале работы (около 15000 Р. в месяц, в последствии он был увеличен)

Мое предложение клиенту:

  1. Создать отдельный сайт-лендинг с несколькими предложениями для разных аватаров клиентов, аудиторий и услуг (мульти-предложения)
  2. Запустить таргетированную рекламу на базе Instagram и Facebook, поскольку эти каналы уже были использованы для контента и имели некоторую аудиторию (около 9000 подписчиков).
  3. Создать серию лид-магнитов (бесплатные предложения для сбора заявок потенциальных клиентов)
  4. Подключить платформу TextBack для работы с Whatsapp чат ботом и снятия нагрузки с отдела продаж + прогрева клиентов, рассылок, получения обратной связи и многого другого.
  5. Создать несколько новых комплексных услуг для первого контакта с клиентом.
  6. Прописать путь клиента и аватары клиента
  7. Также уже в 2020 мы внедрили разработанную воронку продаж, которая почти полностью автоматически и с очень высокой конверсией приводит клиентов к покупке.(на текущий момент это закрытая информация по просьбе студии)
  8. Также мы переработали абонементы студии на основе опросов аудитории. (на текущий момент это также закрытая информация по просьбе студии)
  9. Также мы внедрили Квиз (опрос) который дает нам на выходе идеального клиента, желающего у нас тренироваться и отсекает всех остальных (думаю это будет отдельный кейс).

Результаты 10 месяцев работы

1800+ лидов по цене от 57 до 200 руб.  по более чем 20 различным предложениям

Даже сейчас, в период закрытия студии, мы эффективно собираем заявки  на специальный оффер. И это вовсе не распродажа абонементов. Все заявки собирает и обрабатывает чат-бот на Whatsapp.


Пара советов:


  • Используйте аудитории созданные на основе базы клиента, если она есть хотя бы 100 контактов
  • Используйте 2 стратегии - трафик и конверсии в сочетании
  • Не рекомендую напрямую вести трафик в Лид формы Facebook и Whatsapp. Это дает низкое качество лидов в этой нише.


Сейчас 1846 лидов:

Стоимость лидов по Сочи

А это по Ростову-на-Дону

Как видите, цена лида сильно отличается. Связано это в первую очередь с высокой территориальной конкуренцией в Ростове. Грубо говоря - много фитнес-клубов находится очень близко друг к другу и не обладают сильным разнообразием. В сочи их меньше.

Более 50 лендингов с предложениями и акциями + подключенный чат-бот TextBack

Я выбрал TextBack за наиболее продвинутый функционал, быструю поддержку (а всегда что-то да ломается), и самое важное в 2020 году - интеграцию с AMO CRM. Ну и конечно принимать платежи прямо в Whatsapp - отлично работает. Изображения лендингов пришлось "закрыть" по просьбе клиента. Кстати я собираю их на платформе Flexbe. У них отличный функционал и встроенный Квиз-маркетинг, что очень важно, ведь конкуренция растет и нужны новые способы привлечения.


Пара советов:

  • Прежде чем делать акции или предложения - узнайте у живущих и работающих рядом клиентов - чего они хотят с помощью онлайн опроса и гипертаргетированного трафика (по территории радиусом 3-5км).
  • Не стоит делать длинный лендинг с рассказом о студии, лучше зашить это в чат-бот.
  • Обязательно нужно учить отдел продаж работать с диалогами, а не звонками. А еще лучше - сократить отдел продаж, за счет более глубокой воронки продаж.

Посмотрите на конверсии лендинга. Учитывая очень конкурентную нишу мы все время в высокой по рынку конверсии свыше 10%.

И даже сейчас (апрель+пандемия коронавируса) мы показываем отличные цифры и готовы к окончанию карантина.

Какие рекламные объявления я использовал?

Я всегда использую связку релевантная картинка + призыв. Сейчас алгоритмы социальных сетей снижают охваты, при любом количестве текста, поэтому теперь призывы лучше размещать в первые 2 строки текста объявления. А на картинке текст убирать.


Я использую список из 23 критериев для того, чтобы понравится алгоритмам Facebook, но это не тема данного кейса. Полистайте слайдер, чтобы посмотреть примеры постов с хорошей конверсией. Но картинка только 50% успеха. Важен, конечно и текст и лендинг и репутация вашего рекламного аккаунта.

Как устроен чат-бот в этом кейсе?

Начнем с того, как я настроил чат-бот и почему на Whatsapp + TextBack

После анализа аудитории стало ясно, что основная ЦА это женщины 30-40 лет, с детьми или замужем. Все они акивно используют Whatsapp. По факту - из 1800 заявок практически не было случаев отсутствия Whatsapp в телефоне клиента.


Как я уже говорил, платформа TextBack сейчас одна из лучших по сервису Whatsapp чат ботов.

Прежде чем вывести эту (довольно простую) воронку я протестировал около 10 других вариантов. С мечтой о том, что все ляжет на плечи чат-бота. Но волшебства не случилось.


Преимущества в сравнении с емейл-маркетингом очевидны:


  • Клиент сразу в привычной среде получает информации и может задавать вопросы
  • При рассылке мы видим реакцию практически мгновенно и далее несколько часов
  • Благодаря отписке мы не получаем негатива
  • Легче собирать базу и около 80% читают твои сообщения


ЧТО НЕ СРАБОТАЛО


  • Длинный прогрев цепочкой сообщений о преимуществах клуба.
  • Тест-опрос включенный в чат-бота на тему: подберем оптимальные тренировки исходя из ваших ответов
  • Продажа в лоб через чат бота. Когда он делает предложение холодной аудитории (ну это ожидаемо)
  • Попытка заменить диалог в менеджером по продажам на вариативный диалог с ботом (клиент быстро понимает что к чему и теряет интерес)
  • Перевод лида напрямую в Whatsapp без промежуточного лендинга (клиент переставал понимать куда он попал и не готов был к такому быстрому свиданию)
  • Попытка поддержать диалог до момента визита в клуб (напоминания и полезный контент)
  • Попытка отправлять контент после визита в студию для поддержания интереса


СРАБОТАЛ ВОТ ТАКОЙ ПРОСТОЙ ВАРИАНТ


  • По рекламе лид переходит на экспресс-лендинг (это короткий лендинг где максимум 3 экрана и только 1 предложение)
  • Лендинг включает в себя продающий оффер и предлагает получить что-либо в Whatsapp бесплатно либо за минимальную оплату (одна единственная кнопка)
  • После перехода в Whatsapp бот выдает обещанный материал, запись на занятие и т.д.
  • Обязательно от лица совладельца, директора или менеджера. Живого человека.
  • Через 10-15 минут берет обратную связь - все ли понятно. Клиент подтверждает или задает вопросы.
  • (В этот момент заявка уже ушла в AMO CRM в отдел продаж)
  • После чего сразу подключается менеджер, который общается от лица чат бота прямо из CRM
  • Задача менеджера - довести клиента до встречи. Бот этого сделать НЕ СМОЖЕТ.
  • Дальше основной функционал бота на Whatsapp это РАССЫЛКИ.
  • Коротко, что я делаю рассылками: 1) Делаю оффер-от-которого-нельзя-отказаться сразу после посещения студии сразу всем новичкам + второй оффер, если не сработал первый  2) Делаю мгновенные продажи, когда запускаем акции 3) Перевожу аудиторию из "спящей" в активную любым вопросом. например рассылка с вопросом, "Вы тут?" Может стать началом продающей истории, если диалог продуман и отдел продаж готов к переписке.

9 ЗОЛОТЫХ ПРАВИЛ чат-бота на Whatsapp

Whatsapp - это очень личное. Нельзя закидывать рассылками чаще 1 раза в 10 дней.

Не пытайтесь писать официальным языком или в манере информирования. Только в стиле близкого друга. "Мы запустили новую акцию на годовые абонементы" - это провал.

Если ваше сообщение занимает больше половины экрана смартфона - делите его на серию коротких сообщений.

Рассылка должна начинаться с вопроса. И только после ответа давать суть рассылки.

Все сообщения делаются от лица одного реального человека. Например владельца. Он может при этом не участвовать в переписке.

Продажа в Whatsapp в этом сегменте может занять 2-3 недели, если у вас слабая воронка продаж и нет как минимум 3х офферов при первом визите.

В Whatsapp ответственность за сказанное выше чем в других мессенджерах. Ошибетесь - сразу попадете в бан.

Если вы называете цену в диалоге - всегда добавляйте к ней другой текст и вопрос. Например: Наши абонементы стоят от 3000р до 30000р, это месяц и год, какой вам больше подойдет?

Чтобы вернуть "пропавшего" в Whatsapp клиента - просто окликните его по имени. Вот так "Андрей?"

Всегда, в каждой рассылке делайте возможность отписки по слову СТОП.

Главный секрет прибыльности фитнес-студии

Готовы?

Разумеется, по-отдельности лендинги, чат-боты и реклама не дадут вам заметного эффекта. И конечно же главное не их наличие. А КАК ОНИ СДЕЛАНЫ. Для этого нужно глубоко понимать индустрию и причины по которым клиенты принимают решения.


Проверьте свой клуб или студию по  чек листу ниже. 

Если у вас нет всех пунктов 100%, напишите мне, я расскажу, как заставить ваш бизнес взлететь.

Связаться со мной по своему проекту:

БОНУС: Чек лист "идеального привлечения" клиентов фитнес-студии или клуба

  • У вас есть не менее 3х активных предложений для бесплатного или очень дешевого первого посещения вашей площадки
  • Ваш клуб имеет сильное УТП (торговое предложение) которое основано на анализе анкет не менее 100 потенциальных клиентов и бьет точно в их потребности
  • Ваши лиды стоят не дороже 300 руб. за заявку. Вы привлекаете не менее новых 100 лидов в месяц.
  • У вас прописана (документ) воронка продаж от стадии рекламы до дожима после того как человек ушел из клуба.
  • Вы не звоните людям, а пишете в Whatsapp (или другие мессенджеры) и у вас есть чат-бот.
  • Когда человек в студии у вас есть прописанный алгоритм от стадии приветствия до разговора с тренером и закрытия сделки, даже если человек не зашел в отдел продаж.
  • Вы понимаете что цикл сделки 1-2 недели. Ваш отдел продаж тоже понимает и любит общаться и помогать клиенту принимать решение, без тупых дозвонов.
  • Вы понимаете что продажа это вся цепочка от рекламы до рассылки после визита, а не работа отдела продаж.
  • Вы ведете отчетность и аналитику минимум раз в неделю и понимаете что происходит с привлечением клиентов и почему.
  • Ваш маркетолог из бизнеса, и знает как устроено все в целом, а не только его узкий участок работы